Negotiation Grips – an Overview of Issues
DOI:
https://doi.org/10.18778/1505-9057.48.10Keywords:
negotiations, tactics, manipulationsAbstract
The article provides an overview of the classic and contemporary trics and dirty manners in negotiating. There are such approaches as the school of neurolinguistic programming or the approach of cognitive dissonance. It also discusses concepts from the borderline of manipulation, ie Eric Berne’s trade analysis and Schopenhauer’s eristics. Directly in the negotiations are used grips included in five cooperation strategies and five distribution strategies. Pragmatics of negotiations suggest that the orientation of cooperation is more preferred than the one-sided victory strategy.Downloads
References
Awdiejew A., Logiki dyskursów, maszynopis referatu, Łódź 22–23 września 2017.
Google Scholar
Awdiejew A., Pragmatyczne podstawy interpretacji wypowiedzeń, Kraków 1987.
Google Scholar
Bazerman M., Neale M., Negotiating Rationally, New York 1992.
Google Scholar
Berne Eric, W co grają ludzie?, przeł. P. Izdebski, Warszawa 1987.
Google Scholar
Bugdol M., Gry i zachowania nieetyczne w organizacji, Warszawa 2007.
Google Scholar
Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, przeł. B. Wojciszke, Gdańsk 1993.
Google Scholar
Derks L., Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludźmi, przeł. J. Mink, Gdańsk 2003.
Google Scholar
Eunson B., Negotiation Skills, Brisbane 1994.
Google Scholar
Festinger L., A Theory of Social Comparison, „Human Relations” 1954, no. 7, s. 114–140.
Google Scholar
Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, przeł. R.A. Rządca, Warszawa 1990.
Google Scholar
Foa U., Foa E., Resources Theory: Interpersonal Exchange, New York 1980.
Google Scholar
Hogan K. Speakman J., Ukryta perswazja – psychologiczne taktyki wywierania wpływu, przeł. D. Kuczyńska-Szymala, Gliwice 2007.
Google Scholar
Key W.B., Media Sexploitation, New Jersey 1977.
Google Scholar
Le Bon G., Psychologia tłumu, przeł. Z. Poznański, Warszawa 1899.
Google Scholar
Morris D., Magia ciała, przeł. B. Ostrowska, B. Piotrowska, Warszawa 1993.
Google Scholar
Nęcki Z., Komunikacja międzyludzka, Kraków 2011.
Google Scholar
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2011.
Google Scholar
Reimus T., Manipulacje w negocjacjach, [w:] Dni Negocjacji II, red. D. Ogrodnik, Poznań 2005, s. 47–65.
Google Scholar
Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, red. M. Deutsch, P. Coleman, przeł. M. Cierpisz, Kraków 2005.
Google Scholar
Schopenhauer A., Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, przeł. T. Kotarbiński, Kraków 1973.
Google Scholar
Skała M., Manipulacja odczarowana – 777 skutecznych technik wpływu, Gliwice 2015.
Google Scholar
Tokarz M., Argumentacja, perswazja, manipulacja, Gdańsk 2006.
Google Scholar
Volkoff V., Dezinformacja – oręż wojny, przeł. A. Arciuch, Warszawa 1991.
Google Scholar
Winn D., Manipulowanie umysłem: pranie mózgu, warunkowanie, indoktrynacja, przeł. A. Sosenko, Wałbrzych 2000.
Google Scholar
Żak R., Nie myśl, że NLP zniknie, Warszawa 2016.
Google Scholar
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.