Deception in negotiations. Creating the vision of desired states

Zbigniew Nęcki; Szymon Nęcki

doi:10.18778/1505-9057.58.07

Autor

Zbigniew Nęcki Professor, Andrzej Frycz Modrzewski Krakow University, Faculty of Psychology and Humanities https://orcid.org/0000-0002-1007-8122
Szymon Nęcki M.A., Jagiellonian University, Ph.D. candidate at Institute of Psychology https://orcid.org/0000-0003-4923-5516

DOI:

https://doi.org/10.18778/1505-9057.58.07

Słowa kluczowe:

negocjacje, manipulacja, Neurolingwistyczne Programowanie

Abstrakt

Artykuł zawiera analizę tematyki negocjacji poczynając od najbardziej konkretnej (finanse) do najbardziej abstrakcyjnej (status i uczucia), a następnie analizuje wieloznaczność terminu „korzyść”, która w negocjacjach ma trzy sensy: moja, twoja albo wspólna. Jednak szacowanie korzyści wymaga procesu porównania z idealnymi oczekiwaniami albo z empirycznie dostępnymi innymi rodzajami dóbr (korzyści). Wszędzie tu można modyfikować wizję sytuacji poprzez manipulacje, a nawet systemowe mistyfikacje obrazem punktu zakotwiczenia, wartości krańcowej. Szczególnie koncepcja Neurolingwistycznego Programowania zawiera bogaty zestaw werbalnych manipulacji, które mogą odzwierciedlać ukryte intencje jednej z negocjujących stron. Nawet w systemie poznawczym jednostki pojawiają się tendencje do manipulacji obrazem prawdy tak, by uchronić dobre mniemanie na swój temat. W drugiej części artykułu omówiono siedem strategii manipulacji, które są wykorzystywane w polskiej praktyce biznesu.

Pobrania

Brak dostępnych danych do wyświetlenia.

Biogram autora

Zbigniew Nęcki - Professor, Andrzej Frycz Modrzewski Krakow University, Faculty of Psychology and Humanities

Zbigniew Nęcki – professor, social psychologist, for many years the director of the Institute of Economics and Management, Jagiellonian University in Krakow. The author of many works on managing teams, techniques of negotiations, and business psychology. He possesses extensive experience in conducting managerial and sales training sessions. He presented his papers and delivered lectures at various universities around the world, e.g. in the US, Mexico, India, Nepal, Italy, the UK, and Finland. He is invited to television and radio talk shows on a regular basis; he offers comments on current social situation. He published eight books and over 100 papers on interpersonal relations. Currently, he is the dean of the Faculty of Psychology, Andrzej Frycz Modrzewski Krakow University.

Bibliografia

Austin William, “Equity theory and social comparison theory”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 279–307.
Google Scholar

Balcerowicz Piotr, “Zasada sprawiedliwości w stosunkach międzynarodowych a przyczyny konfliktów etnicznych”, [in:] Zaawansowane zapobieganie konfliktom, ed. W. Kostecki, Oficyna Wydawnicza ASPRA-Jr, Warsaw 2011, pp. 63–97.
Google Scholar

Bazerman M.H. (ed.), Negotiation, Decision Making and Conflict Management, An Elgar Reference Collection, Cheltenham UK, Northampton, MA 2005. Berne Eric, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich, Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warsaw 1986.
Google Scholar

Brickman Philip, Bulman Ronnie J., “Pleasure and Pain in Social Comparison”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 149–186.
Google Scholar

Castore Carl H., DeNinno John A., “Investigations in the Social Comparison of Attitudes”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 125–149.
Google Scholar

Chełpa Stanisław, Witkowski Tomasz, Psychologia konfliktów, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warsaw 1995.
Google Scholar

Dąbrowska H., Programowanie neurolingwistyczne – nowa technologia osiągania sukcesów, trans. H. Dąbrowska, Wydawnictwo Medium, Warsaw 1996.
Google Scholar

Derks Lucas, Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludźmi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
Google Scholar

Festinger Leon, “Theory of Social Comparison”, Human Relations 1954, issue 7, pp. 114–140, https://doi.org/10.1177/001872675400700202
Google Scholar DOI: https://doi.org/10.1177/001872675400700202

Foa Edna B., Foa Uriel G., “Resources Theory. Interpersonal behaviour as Exchange”, [in:] Social Exchange. Advances in Theory and Research, eds. J. Gergen, M. Greenberg, R. Willis, New York 1980, https://doi.org/10.1007/978-1-4613-3087-5_4
Google Scholar DOI: https://doi.org/10.1007/978-1-4613-3087-5_4

Gray Barbara, “Framing and Reframing on Intractable Environmental Disputes”, [in:] Research on Negotiation in Organizations, eds. R. Lewicki, R. Bies, B. Sheppard, Jai Press Inc., Greenwich, Connecticut, London 1977, pp. 163–188.
Google Scholar

Hogan Kevin, Speakman James, Ukryta perswazja – psychologiczne taktyki, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2007.
Google Scholar

Kostecki Wojciech, Zaawansowane zapobieganie konfliktom, Oficyna Wydawnicza ASPRA-Jr, Warsaw 2011.
Google Scholar

Nęcki Zbigniew, “Chwyty negocjacyjne – przegląd zagadnień”, Acta Universitatis Lodziensis. Folia Litteraria Polonica 2018, no. 2(48), pp. 129–146, https://doi.org/10.18778/1505-9057.48.10
Google Scholar DOI: https://doi.org/10.18778/1505-9057.48.10

Nęcki Zbigniew, “Zjawisko mobbingu w perspektywie psychologii komunikowania społecznego”, [in:] Mobbing w białych rękawiczkach, ed. R. Nęcek, Wydawnictwo Salwator, Krakow 2012, pp. 107–129.
Google Scholar

Pióro Zygmunt, Przestrzeń i społeczeństwo. Z badań ekologii społecznej, Książka i Wiedza, Warsaw 1982.
Google Scholar

Price William F., Capro Richard H., Psychologia w badaniach międzykulturowych. Czy ludzie wszędzie są tacy sami?, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
Google Scholar

Robinson Sandra L., Kraatz Matthew S., “Constructing the reality of normative behaviours. The use of neutralization strategies by deviants in organizations”, [in:] Dysfunctional behaviour in organizations, eds. R.W. Griffin, K.A. O’Leary, J. Collins, Jai Press Inc., Greenwich 1997.
Google Scholar

Ruhleder Rolf H., 10 kroków do sukcesu w sprzedaży, Wydawnictwo Buyar Marketing, Warsaw 1991.
Google Scholar

Skala Marek, Manipulacja odczarowana – 777 skutecznych technik wpływu, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2015.
Google Scholar

Suls Jerry M., “Social Comparison Theory and research. An overview from 1954”, [in:] Social Comparison Processes. Theoretical and Empirical Perspectives, eds. J.M. Suls, R.L. Miller, J. Wiley&Sons, New York 1977, pp. 1–21.
Google Scholar

Szmajke Andrzej, Autoprezentacja. Maski, pozy, miny, Wydawnictwo Ursa Consulting, Olsztyn 1999.
Google Scholar

Taylor Shelley E., Brown Jonathan D., “Illusion and well being: A social psychological perspective on mental health”, Psychological Bulletin 1988, issue 103, pp. 193–210, https://doi.org/10.1037/0033-2909.103.2.193
Google Scholar DOI: https://doi.org/10.1037/0033-2909.103.2.193

Watkins Michael, Breakthrough Busines Negotiation, Jossey–Bass, A. Wiley Company, New York 2002.
Google Scholar

Zimbardo Philip, Psychologia i życie, trans. J. Radzicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warsaw 1999.
Google Scholar

Żak Rafał, Nie myśl, że NLP zniknie, Wydawnictwo MT Biznes, Warsaw 2016.
Google Scholar