Chwyty negocjacyjne – przegląd zagadnień
DOI:
https://doi.org/10.18778/1505-9057.48.10Słowa kluczowe:
negocjacje, taktyki, manipulacjeAbstrakt
Artykuł zawiera przegląd klasycznych i współczesnych sposobów manipulacji w negocjacjach, tak ważnych, jak cała szkoła neurolingwistycznego programowania czy subtelniejsze podejście dysonansu poznawczego. Omawia się również koncepcje z pogranicza manipulacji, czyli analizę transakcyjną Erica Berne’a i konsek- wentne chwyty, zwane erystyką Schopenhauera. Bezpośrednio w negocjacjach stosowane są chwyty ujęte w pięciu strategiach kooperacyjnych i pięciu strategiach dystrybucyjnych. Pragmatyka negocjacji sugeruje, że orientacja współpracy jest bardziej preferowana niż strategia zwycięstwa jednostronnego.
Pobrania
Bibliografia
Awdiejew A., Logiki dyskursów, maszynopis referatu, Łódź 22–23 września 2017.
Google Scholar
Awdiejew A., Pragmatyczne podstawy interpretacji wypowiedzeń, Kraków 1987.
Google Scholar
Bazerman M., Neale M., Negotiating Rationally, New York 1992.
Google Scholar
Berne Eric, W co grają ludzie?, przeł. P. Izdebski, Warszawa 1987.
Google Scholar
Bugdol M., Gry i zachowania nieetyczne w organizacji, Warszawa 2007.
Google Scholar
Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, przeł. B. Wojciszke, Gdańsk 1993.
Google Scholar
Derks L., Techniki NLP w tworzeniu dobrych związków z ludźmi, przeł. J. Mink, Gdańsk 2003.
Google Scholar
Eunson B., Negotiation Skills, Brisbane 1994.
Google Scholar
Festinger L., A Theory of Social Comparison, „Human Relations” 1954, no. 7, s. 114–140.
Google Scholar
Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, przeł. R.A. Rządca, Warszawa 1990.
Google Scholar
Foa U., Foa E., Resources Theory: Interpersonal Exchange, New York 1980.
Google Scholar
Hogan K. Speakman J., Ukryta perswazja – psychologiczne taktyki wywierania wpływu, przeł. D. Kuczyńska-Szymala, Gliwice 2007.
Google Scholar
Key W.B., Media Sexploitation, New Jersey 1977.
Google Scholar
Le Bon G., Psychologia tłumu, przeł. Z. Poznański, Warszawa 1899.
Google Scholar
Morris D., Magia ciała, przeł. B. Ostrowska, B. Piotrowska, Warszawa 1993.
Google Scholar
Nęcki Z., Komunikacja międzyludzka, Kraków 2011.
Google Scholar
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2011.
Google Scholar
Reimus T., Manipulacje w negocjacjach, [w:] Dni Negocjacji II, red. D. Ogrodnik, Poznań 2005, s. 47–65.
Google Scholar
Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, red. M. Deutsch, P. Coleman, przeł. M. Cierpisz, Kraków 2005.
Google Scholar
Schopenhauer A., Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, przeł. T. Kotarbiński, Kraków 1973.
Google Scholar
Skała M., Manipulacja odczarowana – 777 skutecznych technik wpływu, Gliwice 2015.
Google Scholar
Tokarz M., Argumentacja, perswazja, manipulacja, Gdańsk 2006.
Google Scholar
Volkoff V., Dezinformacja – oręż wojny, przeł. A. Arciuch, Warszawa 1991.
Google Scholar
Winn D., Manipulowanie umysłem: pranie mózgu, warunkowanie, indoktrynacja, przeł. A. Sosenko, Wałbrzych 2000.
Google Scholar
Żak R., Nie myśl, że NLP zniknie, Warszawa 2016.
Google Scholar
Pobrania
Opublikowane
Jak cytować
Numer
Dział
Licencja
Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Bez utworów zależnych 4.0 Międzynarodowe.
